„Der Unsinn, Türen zuzuschlagen, wenn man sie angelehnt lassen kann.“ (J. William Fulbright)
Der Erfolg von Verhandlungen ist nicht abhängig von besonderen Methoden und Tricks, sondern vielmehr von gründlicher Vor- und Nachbereitung von Gesprächen und Information, der Fähigkeit, konstruktiv, realitätsnah, glaubwürdig und angemessen mit dem Verhandlungspartner zu kommunizieren, im Gespräch dessen Probleme, Standpunkte und Interessen zu erfassen, ihm Lösungsansätze, die auf Fach- oder Methodenkompetenz (USP) beruhen, anzubieten und diese in weiterer partnerschaftlich in eine win-win-Situation umzusetzen. Das wird nur gelingen, wenn ein entsprechender Perspektivenwechsel angewendet wird, d.h. in die Rolle des Verhandlungspartners und dessen Ziele geschlüpft wird. Der Erfolg von Verhandlungen hängt nicht zuletzt von der Fähigkeit ab, gemeinsam Strategien zu entwickeln, Ziele zu definieren und diese gemeinsam umzusetzen. Vor- und Einwände, inter- und intrapersonelle Konflikte meines Verhandlungspartners müssen rechtzeitig erkannt und vorweggenommen werden, aber auch die Einsicht, dass man nicht jedes Geschäft machen will und kann. Verhandlungsgespräche verlaufen oft asymmetrisch: entweder ich erschließe den Kunden dauerhaft als Partner oder ich verschließe ihn ungewollt. Auch eine effiziente und strukturierte Gesprächsführung ist unerlässlich.
INHALT
Den Verhandlungspartner besser erkennen
- Persönlichkeit des Verhandlungspartners – Kundeninformationen erfassen
- ausgewählte Kundentypologien für eine kundenorientierte Sprache
- eigene Persönlichkeit, Stärken und Entwicklungspotenziale in Verhandlungen
- Situationsabhängiges Erstellen von Checklisten (Bewerten und Operationalisieren)
Den Verhandlungspartner besser verstehen
- Wahrnehmung und Wahrnehmungsverzerrung
- Beobachten
- verbale und nonverbale Kommunikation
- Metakommunikation
Mit dem Verhandlungspartner besser sprechen
- Gesprächsverlauf
- Aktives Zuhören
- eigenes Befinden mitteilen
- mit Widerständen, unfairen Taktiken und Konflikten umgehen
- Umgang mit Zeitdrukcu nd Stress in Verhandlungen
- Schrittfolge bei Verhandlungen
- Grundsätze bei Verhandlungen, Verhandlungstechniken und -schritte (Harvard-Konzept)
- auf Ein- und Vorwände eingehen und sich darauf vorbereiten
- Argumentationsregeln und -techniken kennen lernen und üben (5-Satz-Prinzip)
Übungen und Rollenspiele zu Verhandlungssituationen mit Videofeedback
ZIELGRUPPE
- Geschäftsführer
- Kundenberater
- Mitarbeiter aus Einkauf und Verkauf
- Vertriebsinnen- und Vertriebsaußendienstmitarbeiter
- zukunftsorientierte Fach- und Führungskräfte aus Marketing, Werbung, und Produktentwicklung
- Marketing-Dienstleister wie Marketingberatungen, Werbe- und Eventagenturen
- ExistenzgründerInnen und Jungunternehmer
- weitere interessierte Teilnehmer, die Verhandlungen führen müssen oder ihre Interessen durchsetzen
DAUER
2 Trainingstag (16 Unterrichtseinheiten zu 45 min)
ORT
Seminarräume in der Prager Str. 60, 04317 Leipzig oder auf Wunsch im Unternehmen